（销售创富圈）一位销售冠军的经验之谈

文章节选自我的公众号【销售创富圈】

内容很长，每一条都是我的经验之谈，希望大家耐心仔细看完。

正文：

1、做课程顾问：脸皮要厚，嘴巴够甜，工作要勤奋。在有钱有能力之前，面子根本不值钱。嘴巴不甜，没人喜欢。工作不勤奋，别想赚钱。

2、做课程顾问没有狼性，不想赚钱，不愿意争抢，建议别做。

3、销售完全是日常积累的结果，没有谁能够一夜之间突然成为销售大牛。资源，能力，技巧，话术，都是积累起来的。

4、所有名利双收的销售冠军，都是经过长期枯燥乏味的日常工作积累，才能获得爆发。

5、优秀的销售从来不打无准备仗。工具，开场白，状态，仪容仪表，该问的问题，该说的话和可能的回答，都要提前过单，提前准备。

6、事前的充分准备与临场发挥结合在一起，才能够得到最好的谈单效果。

7、最优秀的课程顾问是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的老师。

8、对与课程有关的资料必须努力研讨、熟记，对竞争对手的分析必须透彻。知己知彼，才能采取最好的对策促进签单。

9、课程顾问必须多读书，有关经济、销售、营销、心理，所以我经常会分享好的书籍资源给我的学员。还有国家社会各种资讯新闻，增加沟通话题。所以我也会给学员分享很多资讯和自己的想法以及和家长聊天切入的思路。避免孤陋寡闻，见识浅薄。

10、拓客是一切业绩的根本。不愿意拓展新客户，就不可能有成功之源。

11、如果你的交易损害家长和孩子的利益，那么一定会折损你的利益。遵循道德，保证信用。

12、雁过拔毛，谈单咨询不能空手而归被白嫖。

13、分类，判断，有侧重点。有钱有意向的，和没钱没意向的，花费的时间精力占比要心里有数。

14、让对方感到自己自己很重要是建立第一印象的重要策略。

15、永远不要迟到。迟到意味着"我不尊重你"。

16、如果你的咨询对象没有权力说“买”，你是不可能卖出什么东西的。所以我经常会告诉学员，最重要的是找到KP，以及怎么找到KP。

17、全神贯注在沟通过程中，才能建立专业度和信任。

18、有计划且自然地接近家长，并使家长觉得有益处，才能顺利进行咨询签单。

19、课程顾问不可能让每个家长签单报名，所以你应当尽可能拓展更多的客户来提高成交率。

20、要了解家长和孩子，因为他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的销售之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现，去追踪，去调查，直到摸准家长和孩子的一切。

22、相信你的产品是课程顾问的根本，这份信心会传给你的客户。如果你对自己的课程没有信心，家长怎么可能对你的课程有信心。

23、销冠是最经得起失败的，业绩不会影响他们对于自己和机构课程的信心。

24、了解客户并满足他们的需要。不了解需求就推课程，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25、对于课程顾问而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不可能报名的家长身上。

26、集中精力于你的重要客户，然后更加集中，最后更加更加集中。一个重要客户比10个没意向没钱的客户都重要。

27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定沟通次数、时间，可以让你的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。所以我的课程中教学员给自己和客户做分类。这很重要。

29、成交的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”，你如果不希望每天接到无脑的电话骚扰推销，你就不要这样对待客户。你如果不希望接收到无脑的群发信息骚扰，你就不要这么做。

31、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，培养自己识人的眼光。如果你掌握了正确的咨询流程，在信息收集的时候就能够通过客观信息判断稳报单和蹭课单。如果没有这个能力，一直对着质量差的客户浪费时间，就事倍功半了。

32、让家长谈论自己和孩子。比起听你废话连篇，说一些家长早就知道的内容，不如让家长谈自己的事情效果会能够更好的建立信任和好感。

33、必须有耐心，必须有毅力。你打一个电话被挂机，打两个月电话没业绩，就不想做了。那肯定是不配月入几万的。这年头，想月入几万都要长期死磕的。钱肯定是能赚到的，就看谁有耐心，有毅力。

34、对症下药。熟悉我的读者知道我经常喜欢举医生和病人的例子。如果客户不报名，说明你没有找到他的病根，或者他认为自己的病不治也可以，或者他认为你的治疗方案解决不了他的病。

35、决策人身边的人也不能忽视，比如爷爷奶奶外公外婆，比如姐姐哥哥或者学校老师，如果这些非KP来咨询，即便你知道他们绝对不可能做决定，但是也要耐心、热诚地接待，因为他们极有可能直接或者间接影响决策人做决定。

36、为帮助家长和孩子而销售，而不是为了提成业绩而销售。

37、销售冠军，有的声情并茂，有的口才华丽，有的知识丰富，有的逻辑清晰，有的情商超高，有的经验丰富。但是，他们都有一个共同点：真心+诚信。

38、不要把失败归咎于客观原因和他人————约不到人不是资源不好，是你电话打的不够好不够多；签不下来不是客户没钱理念差，是你咨询能力不行；赚不到钱不是行业不行行情不好，是你的能力和经验还没到。

39、你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？如果知道70%的成交需要跟进客户7-11次，你还会坚持到底吗？如果会，你一定能成功。

40、用数字找出你的成功公式———判定你签一单需要多少资源、多少个电话、多少名潜在客户、多少次咨询、多少回追踪，然后再依此公式行事。

41、热情面对工作——让每一次打电话和咨询的感觉都是：这是最棒的一次。

42、你可以选择给别人留下什么印象，你也必须为你所留下的印象负责。给同事，给家长，给孩子，留下印象是很简单的，但是后续他们对你的评价，感受，都建立在这个印象之上。你是专业的，有礼貌的，有素质的，还是业余的，无力的，没教养的。

43、签单失败的第一定律是：与家长争高低。永远记着，不要做家长的老师。家长比你懂的多。

44、最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

45、课程顾问有时候像演员，运用一些手段和技巧促进签约，但是必须不忘初心，要敬业、有信心，并且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

46、自得其乐——这是人生和工作很重要的一条。不要觉得别人的生活肯定比自己好，其实每个成年人都生活的很不容易，很痛苦。所以，尽可能正能量吧，热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。热爱教育，就一定能够做的更好更远。

47、业绩是课程顾问存在的意义，但为达成业绩，置人品道德于不顾、不择手段，是错误的。非正常的成功，会为未来种下失败的种子。我遇到很多课程顾问为了蝇头小利打擦边球，后来人品和口碑变差，再也无法找到有好发展的平台。

48、课程顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

49、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

50、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的客户。如果你气走一个愤怒的客户，他也会到处替你宣传，当然，是负面的内容。

51、你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

52、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是—个成功的销售冠军与—个失败的课程顾问的差别。

53、给家长发微信、发短信，是你与其他课程顾问不同或比他们好的最佳机会之一。所以，不要群发。我经常教学员如何个性化通过通讯软件与客户保持沟通，吸引主动单子，而不是被你的群发短信轰炸拉黑。

54、据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。课程顾问也是一样。因为不专业的言行举止，被讨厌，被怀疑，被鄙视，课程再好也不会签单。

55、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，课程顾问必须多在这方面下功夫。

56、衣着不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于衣着。职场，做业绩，同理。

57、第一次成交是靠课程产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

58、信用是课程顾问最大的本钱，人格是课程顾问最大的资产，课程顾问可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

59、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。销售是一种沉默的艺术。

60、就销售而言，善听比善说更重要。