市场营销中的问题及对策，你知道吗？

以下是小编整理的市场营销中的问题及对策，本文共10篇，希望能够帮助到大家。

篇1：市场营销中的问题及对策

一、案例教学法应用中存在的主要问题

1.1教学案例来源

对于我国高校来说，市场营销专业是在我国进入改革开放之后才逐渐开设，而案例教学在市场营销教学中的应用就更晚了。

对于高校来说，采用案例教学法首先面临的问题就是案例来源问题。

以哈佛大学商学院为例，有80%的课程通过案例讲解，一年有30%案例被更新。

而这一切的实现，是以其庞大的案例库与强大的案例编写队伍为基础的。

对于市场营销专业教学来说，对于案例的要求一方面要与教学目的紧密相关，内容新颖富于启发;另一方面要符合学生的认知水平，具有本土特征贴近现实。

而在我国教学实践中，案例往往于来源以下几个途径：(1)国外相关营销案例;(2)国内编写的营销案例教材;(3)教师自己制作的案例。

而这几种来源的案例在实践中应用的效果均不是十分理想。

1.2课堂教学组织

国外大学实施案例教学时，一般情况下学生人数控制在20人左右，这样保证每一节课上每个学生都能够参与到整个案例教学中来。

而这样的情景在我国现有绝大多数大学中，只能是奢望。

一方面随着高校的扩招，各个大学的教学普遍紧张，教室规模与班级规模不断扩大，基本上没有小班上课，以合班上课为主，以笔者为例，上课时学生少则70-80人，多则超过150人。

这样的上课人数，使得案例的课堂讨论环节受到极大限制，学生不可能有充分的讨论与发言时间。

另一方面，高校承担课程教学的教师资源也比较紧张。

在许多高校，担任行政职务的教师、教授很少给本科生上课，教学任务就压在年轻教师与职称较低的教师身上，往往每周少则20-30课时，多则达到40-50课时。

而这些教师在繁重的教学任务之余，还承担着极大的科研压力。

加上目前高校以科研为导向的业绩评审，教师既难以有动力、同时也难以有精力制作优秀的案例，并积极投身到教学中。

1.3师生适应能力

目前中国教育存在的最大问题，就是教育理念的落后。

篇2：市场营销中的问题及对策

一、中小企业市场营销中存在的问题

在中小企业市场营销实践活动中，有的崇尚产品导向观念，有的推行推销导向观念，不管是以产品导向还是以推销为导向都不能很好地满足消费者多样化的心理需求，只有以消费者的需求为导向才是现代企业应有的营销观念。

由于市场营销观念的落后导致营销手段也相对比较落后，很多企业认为推销就是市场营销，殊不知推销只是市场营销的一个很小的组成部分，市场营销手段可以有很多种，例如消费者需求导向、目标市场导向等，也可以通过不同的媒介来进行。

因此，观念和手段的提升是中小企业市场营销发展的首要任务。

1.2缺乏必要的市场调研

由于消费者需求的多样性和企业自身的资源等多方面的限制，任何企业都不可能满足所有消费者的不同需求，只能满足某一类或某几类特定消费者的某一样或者几样的需求。

企业要满足哪一类消费者的哪一样或者哪几样的需求，就必须经过市场调研，选择适合企业自身的目标市场，然后有针对性地设计出自己特色的产品，再通过价格、渠道和促销等营销组合策略来销售自己的产品。

中小企业由于自身规模的限制，更要加强市场调研的工作，以目标市场的消费者需求为导向来设计产品、销售产品，有了针对性和目的性才能更好地开展市场营销活动，从而更好地发展企业。

1.3缺乏科学的营销战略指导

在竞争如此激烈的市场中，一些中小企业缺乏科学的营销战略指导，只注重市场价格，对质量要求不严格;只注重眼前利益，缺乏长久营销目标的实施，难以发挥出自身优势，企业很难获得进一步的发展。

科学的营销战略就是制定企业发展的长期目标，有了长期的目标才会有方向。

1.4高层管理缺位，营销人才匮乏

高层营销管理缺位将会直接导致企业只有营销部门发挥营销作用，这一现象是目前中小企业市场营销普遍存在的问题，虽然企业的高层都比较重视市场营销工作，但是这些重视仅仅只停留在表面，不够深入和全面，从而造成营销工作进度缓慢和营销工作人员的盲目性。

人才是企业之间竞争的关键因素，中小企业由于自身各方面的限制，人才严重缺乏，这在很大程度上制约着中小企业市场营销的快速发展。

1.5不重视网络营销

随着科学技术的不断发展，网络已经运用到人们生活的各个领域，网络的即时性、交互性、跨越性等特点，为中小企业的发展提供了很好的平台和机会，因此，中小企业应将网络营销作为开展营销活动的主要方式之一。

但是，目前大多数中小企业还没有意识到网络营销的重要性，在网络营销过程中还存在着很多问题，中小企业要想增强企业的竞争力，并且快速而稳定的发展，必须对网络营销给予足够的重视。

二、中小企业市场营销可采取的对策

2.1采用先进的市场营销观念

我国中小企业大多还是以前的产品营销或者传销营销的传统观念，要想增强企业的竞争力，观念的改变和创新是第一要务。

目前，最先进的几种营销理念是：全球化营销观念、个性化营销观念、客户关系营销观念和绿色营销观念。

全球营销观念是针对市场国际化程度而言的'，这种观念要求企业的市场营销活动的对象不仅仅是国内，更多的是面向国际，只有树立全球化的营销理念，才能更好地和国际上的企业竞争;个性化行销观念则是针对特定消费者而产生的，由于消费者需求的多样性，

任何企业无法同时满足所有消费者的所有需求，因此，个性化营销观念的产生将很好地解决这个问题;客户关系营销观念是客户满意度的产物，现在很多企业都在追求顾客价值的最大化，

也就是强调较高的顾客满意度和客户保持率;绿色营销观念是目前最新型的一种营销理念，也是现代社会经济的产物，它可以满足消费者和经营者的共同利益，并且还可以保护生态环境。

中小企业可以依据自身的具体情况选择适合自己的新型营销观念。

本文认为个性化营销观念和客户关系营销观念是最适合中小企业市场营销活动的。

由于中小企业组织程度差主要是面向国内市场的特点，使得国际化的营销观念不适合中小企业;绿色营销作为一种新型的营销理念，还不能很好地被很多企业所利用，大多数的企业要么满足消费者的需求，

要么满足自身的需求，很难同时满足消费者和自身的需求，而绿色营销则是要求同时满足三个方面的需求，这在具体实现的过程中存在很大的难度和问题，所以也不适合中小企业。

而个性化和客户关系两种营销观念却可以很好地为中小企业所利用。

2.2制定科学的市场营销管理体系

拥有一套符合企业自身条件的市场管理体系是提高中小企业市场营销能力的关键。

市场营销管理体系主要包括营销人员的分配和日常管理制度。

目前，大多数的中小企业在对营销人员进行考核时，还是只重视销售额，这种分配制度对于提高营销人员的积极性有一定的作用，但却也是导致营销人才流失的主要因素。

因此建立一套科学健全的市场营销管理体系是十分必要的。

首先要扩宽业绩考核面，增加新客户开发率、客户满意度等方面作为业绩考核的内容，不再是单一的销售额考核;还要适当地增加营销人员的基本工资，建立一定的激励制度，关注营销人员的职业生涯规划，使营销人员的发展与企业的发展紧密联系起来。

另外要完善营销人员的日常管理制度，规范营销人员的行为和营销活动。

2.3组建优秀的营销团队

优秀而专业的营销团队会增强企业的竞争力，使企业在营销活动中事半功倍。

中小企业在市场竞争中本就处于弱势地位，加强专业人才的引进与培养将是中小企业的首要选择。

而优秀的营销团队要求各个营销成员之间必须相互信任、相互帮助，能够准确地定位市场，然后结合具体情况制定和实施营销计划。

这就要求中小企业在选择营销人才的过程中，要摆脱束缚，采取内外兼收的政策来吸引专业的营销人才，并对这些营销人员进行专业知识与技能培训，提高营销团队的整体素质和综合能力，从而为企业更好地服务。

2.4在市场细分的基础上选择目标市场

市场细分是选择目标市场的基础和前提，也就是说，要准确选择目标市场，必须对市场进行细分。

而做好市场细分工作的关键，是正确运用市场细分的步骤。

市场细分是一个复杂的过程，中小企业要理解每个步骤的要求，并能够按照要求完成相应的工作。

(1)确定产品的需求者。

通过不同类型产品的特征，确定产品的需求者。

(2)估计产品需求者的需求。

通过地理位置、人物心理和行为特征三个标准，对产品需求者的需求进行全面评估。

(3)了解不同类型需求者的不同需求。

根据众多人口的特点，划分出不同类型的需求者，进行抽样调查，记录不同类型需求者的需求，对他们的不同需求进行了解和分析。

(4)对不同类型需求的需求者进行比较，找出产品需求的相同之处和不同之处，进行归纳总结。

(5)排除相同之处，对产品需求的不同之处应区分存在明显差异的地方，采取有效合理的措施，进行详细的市场划分，充分发挥其特点。

(6)对每个子市场进行估计、分析。

通过市场调查，估计每个子市场的需求规模，准确把握每个子市场的竞争状况。

2.5正确运用促销方式

很多中小企业针对同一个目标市场提供同类的产品，这些产品在质量、功能、包装等方面都类似，而且价格也差不多，销售渠道没有太大区别，但是销售情况却大相径庭，这就涉及促销方式的问题了。

促销方式主要包括人员推销和非人员推销两种。

人员推销顾名思义就是推销员对消费者面对面的进行推销;非人员推销是指通过大众转播媒介在同一时间向大众消费者传递相关产品信息，主要包括广告、营业推广和公共关系三种方式。

广告是企业以付费的方式，通过特殊的媒体向目标市场的消费者传递企业产品的相关信息;营业推广是指企业运用各种短期促销工具鼓励消费者购买企业产品的促销活动，这里的短期促销工具常见的有折价券、换购商品、抽奖、免费试用、以旧换新等;公共关系是指企业采取一些传播手段，在社会公众中树立良好的企业形象的促销活动。

这些促销方式都各有所长、各具特色，中小企业只有选择合适的促销方式，有针对性地宣传自身产品，就可以推动企业的发展。

三、结语

中小企业市场营销目前仍处于一个不成熟的阶段，中小企业要想发展，在激烈的市场竞争中拥有一席之地，就必须借鉴大企业的市场营销的策略和手段，从根本上缩小与大企业的差距，当然借鉴不是一味地拿来就用，而是在大企业成熟的市场营销手段的基础上，针对本企业的特点特色来选择适合自己的营销策略。

只有了解自身的不足，才能采取有效的措施对症下药，这样更有利于企业更快更好地发展。

随着当今社会经济的不断发展和科学技术的不断进步，中小企业在国民经济发展中所占的比重会越来越大，然而中小企业要想在激烈的市场竞争中生存并发展，必须拥有一套健全的市场营销体系。

现今的市场竞争，归根结底就是人才的竞争，尤其是营销团队核心能力的竞争，营销团队成员素质的高低，决定了企业的营销能力和发展水平。

中小企业只要树立大营销的观念，构建和完善企业市场营销系统，形成优秀高效的营销团队，再加上观念的创新、手段的改进、机制的健全，中小企业必将发展起来，为社会创造更多、更大的价值。

篇3：当前企业市场营销中的问题与对策

一、当前企业市场营销中存在的问题

第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。

第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’――销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

二、解决问题的对策

第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。 现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

第二，树立辩证的买方市场观。 买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

第三，确立名牌战略。 当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢? 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。 一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢?业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

第五，建立科学、高效的营销网络。 营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

篇4：探究转型期中小企业市场营销中的问题和对策管理论文

探究转型期中小企业市场营销中的问题和对策管理论文

1转型期的中小企业建立市场营销的意义

一个企业的本质意义就在于能够把顾客和消费者作为自己企业的中心地位,也就是作为企业在决策的依据。中小型企业完善市场营销的意义可以划分为以下几点。

11满足消费者的各种需求

企业为了能够实现自己的目标,就必须考虑到消费者的需求,在当代的市场中,消费者在市场中都是起着主导的地位,一件商品是否能够买的好,也是取决于消费者的需求,要的人多了,销售额度自然也就上去了。因此,做销售之前就必须充分地了解好消费者的心理,是否能满足消费者的需要,针对消费者的需求做出一系列的活动,满足消费者的任何需求是市场营销的基本功能。

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